Interview 社員インタビュー 12 | 三菱電機ビルソリューションズ株式会社

Interview: 12

本音の中にある、
本当に必要なものを

恩田将樹: 2015年入社
首都圏支社青山支店
営業課

大学では、毛筆文字をテーマとした研究を行っていた。昇降機について知ったのは、大学で開かれた学内説明会でOBの話を聞いたとき。そこで丁寧な説明を受け、人を大切にしながら若手の教育に力を入れていることに共感した。また、「ビルをまるごと」という規模感にも興味を惹かれた。

Section 01

最適な設備を設置するための道筋

港区、渋谷区、新宿区を担当エリアとする青山支店において、昇降機を除く空調冷熱機器やビルシステムなどのビル設備に関わる依頼に対応することが私の仕事です。お客様から「今のシステムの使い勝手が悪いから、改善の提案をしてくれないか」といった依頼パターンが多いです。例えば、セキュリティーシステムを刷新したいという場合は、まず当社の設計担当者、工事担当者とともに現地調査を実施。現状を確認した上で見積書を作成し、要望に沿った最適な提案を行います。その後、晴れて受注となった後は、細かな仕様や意匠面を決める際に発生する費用調整に加え、工事スケジュール表の作成なども行います。工事が始まる際は、ビル内のテナントへのご挨拶や説明などを行うことも営業の仕事です。

Section 02

誰もが理解できるように丁寧に

お客様が何を求めているのか、どのような提案であれば喜んでいただけるのか、それらを楽しみながらも真剣に考えることを大切にしています。お客様にとって私たちはプロフェッショナルです。決して押し売りをするのではなく、本当に必要だと考えられるものを提案する。そこに選択肢があればなお良いです。せっかく新しいものを導入されるのですから、いいものを選択できる楽しみをつくって差し上げたいと思うのです。
そして、もう一つ大切にしているのは、分かりやすく丁寧に説明をすることです。すべてのお客様が、ビル設備に詳しいわけではありません。しかし、設備の仕組みなどを理解していただかなければ、本質となるニーズは引き出せないですし、何よりお客様も正しい判断ができなくなると思うのです。案件の規模は大小様々ですが、場合によっては全体の費用が1億円を越えてくることもあり、お客様との認識のズレは必ず防がなければなりません。そのために、お見せする資料は概要をしっかりとまとめ、誰が読んでも理解できることを意識しながら作成しています。

Section 03

会って話すからこそ、
わかること

これまでの仕事で特に印象に残っているのは、とある施設を運営されていたお客様です。全国に広がる約70拠点すべての監視カメラを刷新したいという依頼でした。従来使用していた他社製品をそのままアップデートすることで話が進んでいたのですが、ご縁があり当社から提案させていただけることに。週5日も通い詰めるほど密にコミュニケーションを取り、お客様が実現したいことを丁寧に汲み取っていきました。見えてきたのは、「現場が本当に使いやすいもの」というポイント。そこから、使いやすいとは一体どういうことなのかヒアリングを重ねて洗い出しました。そして、実際にデモ機を使ってわかりやすく説明したところ、受注に至りました。金額は他社より高かったのですが、何度もお客様のところへ通った熱意と、会話を通して引き出した本質に届く提案が決め手になりました。お客様と直接お会いして、深く会話をする。営業としての醍醐味が集約されたこの経験は、今でも私の中で活きています。